冷静理智型的客户一般都勤于思考，不善发表意见，喜欢用怀疑的眼光观察别人，有时还会表现出一副冷漠的表情。如你和他初次见面时，他仍然会与你寒暄、握手。但是，他的热情仅到此为止，他远远比不上开拓型的客户那样热情，他常常将自己当成舞台戏的观众，而将别人看成演员。也许正是由于他们的不轻易说话，冷静理智型的客户总是给人一种压迫感。
如果你与这种人打交道，虽然表面看上去他一副并不专心的样子，但实际上他仍然非常认真、仔细地在分析着你的一举一动，想看看你是否是出于真诚。同时，从总体上说，这种类型的顾客大都具有相当的学识，且对商品也有基本的认识，这一点千万要注意。
那么，如何才能让这一类型的客户接受你呢？
1、认真地倾听。
要想让冷静理智型的客户接受你，首先你要认真倾听他所说的每一句话，而且记在心中，然后再从他的言词中推断他心中的想法，但是，很多人往往忽略了这一点。当你与冷静理智型的客户谈话时，他非常重视你对他的谈话是否关心，由于他们善于观察，因此从你脸上他们就能看出这一点。
假如你注视着他，认真地倾听着他的谈话，他有一种“了不起”与“被重视”的感受。在你倾听的过程中，你最好做到以下两点。
（1）随着他的谈话，你要适当地说“是”或“唔”等字眼，对方就会明白，你在认真地听他谈话。
（2）从他的谈话中，抓住其中要点。这时候，你脸上的表情会让冷静理智型的客户全部看在眼里，他会产生“你认真听了他的谈话”的感受。这样做的好处是，即使你没开口，你也会给对方留下一个不错的印象。
和理智型客户谈话，决定谈话质量的高低主要在你的态度上而不在你的用词华丽与否。只要你能认真地倾听他的谈话，并适时地说出坦诚的话，这时你们就很容易达成共识。但是你要记住，认真的倾听他谈话，而不要佯装。因为冷静理智型的客户向来善于观察，你如果被他识破了，对方就
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